Il marchio Klaeger è molto conosciuto nel settore del taglio metalli, in Germania e non solo: l’azienda fondata nel 1928 da Hermann Klaeger con il propizio nome di “Fortuna” e successivamente conosciuta con il nome del fondatore è cresciuta nei decenni superando anche le difficoltà del periodo bellico e conquistandosi un’ottima reputazione per la solidità delle proprie segatrici.Recentemente Klaeger è entrata a far parte del gruppo ISTech, azienda di Vanzago (MI) con oltre 25 anni di esperienza nella progettazione e realizzazione di soluzioni per il taglio metalli automatizzate standard e su misura. Abbiamo parlato dell’acquisizione con l’Amministratore Delelgato di ISTEch, Alessandro Rescaldani.
Com’è nata la decisione di acquisire Klaeger?
Si è trattato di un’opportunità che siamo riusciti a cogliere rapidamente: da tempo pensavamo ad un accordo commerciale con Klaeger, produttrice di una gamma di segatrici del tutto complementare con la nostra offerta in quanto costituita prevalentemente da soluzioni meno complesse rispetto alla tipica produzione ISTech. Abbiamo quindi iniziato una fase interlocutoria per sondare la possibilità di una collaborazione, che ci avrebbe permesso di utilizzare la notorietà del marchio Klaeger nei Paesi germanofoni per espandere la nostra attività in questi mercati, offrendo le soluzioni più evolute che Klaeger non produceva. Oltre al settore di appartenenza e alla grande attenzione per la qualità delle soluzioni di taglio, avevamo in comune con Klaeger anche l’agente per il mercato elvetico, che nel 2018 ci ha informati del fatto che la proprietà era intenzionata a vendere l’azienda: gli eredi di Hermann Klaeger, arrivati alla terza generazione, avevano infatti deciso di intraprendere attività diverse. Abbiamo così effettuato una rapida valutazione dell’azienda e formulato un’offerta che l’amministratore ha accettato; si sono quindi aperte per noi possibilità strategiche di accesso a nuovi mercati con una gamma perfettamente complementare alla nostra.
Quali cambiamenti ha portato l’acquisizione di Klaeger all’attività di ISTech?
La riorganizzazione che si è resa necessaria ha assorbito buona parte delle nostre energie per alcuni mesi: tecnicamente si è trattato dell’acquisizione di un ramo d’azienda comprendente tutte le attività tranne la produzione, che è cessata in Germania per riprendere nel nostro stabilimento qui a Vanzago. I progetti sviluppati da Klaeger sono quindi stati ingegnerizzati per consentire la produzione usando i nostri impianti, integrati con alcuni macchinari che abbiamo fatto trasferire in Italia. Ci siamo ingranditi con l’acquisto di un capannone nei pressi della nostra sede e assumendo nuovo personale. Attualmente i semilavorati provengono ancora dalle aziende tedesche storiche fornitrici di Klaeger; assemblaggio e integrazione dei sistemi avvengono da noi, mentre la fase di collaudo si svolge tuttora in Germania, dove la proverbiale attenzione tedesca al dettaglio e alla solidità ci fornisce feedback utili anche per i nostri prodotti a marchio ISTech. Con l’acquisizione da parte della nostra azienda, la gamma Klaeger si è potuta ampliare con soluzioni tecnologicamente complesse e con la produzione di impianti su misura che l’azienda tedesca originariamente non offriva; questi sono prodotti da noi in Italia, sottoposti a collaudo in Germania e proposti sui mercati esteri con il marchio Klaeger.
Quali sono i mercati dove i prodotti Klaeger hanno più successo?
Il marchio Klaeger è conosciuto soprattutto in Germania dove sono concentrate il 70% delle vendite dell’azienda. Una quota della produzione trova poi sbocco nei mercati germanofoni di Austria e Svizzera o in Paesi tradizionalmente affezionati alla tecnologia tedesca come Ungheria e Slovenia. SI tratta di mercati nei quali l’attenzione alla solidità delle macchine è premiante anche rispetto alla variabile prezzo. I prodotti Klaeger sono poi stati venduti dagli uffici commerciali in Germania anche a diversi clienti in Turchia, Corea e Stati Uniti, mentre i commerciali italiani hanno venduto macchinari Klaeger ad aziende scandinave e cinesi: ci sono potenziali di espansione in queste aree e l’accoglienza finora riservata ai prodotti è di ottimo auspicio. Considerando che fin dal primo anno della nostra gestione il bilancio aziendale di Klaeger è risultato in attivo, le prospettive sono decisamente interessanti.
Fra i prodotti Klaeger ci sono due segatrici verticali studiate per il segmento dell’additive manufacturing: come sono state accolte dai diversi mercati?
Le segatrici a nastro VBS 3D Cut di Klager sono state progettate appositamente per le operazioni di distacco dei manufatti metallici in 3D dalla piastra e per la loro rifinitura. Il segmento in Italia è ancora molto piccolo: per la maggior parte dei produttori che utilizza tecnologie di additive manufacturing nel nostro paese, la materia prima d’elezione è la plastica. Ai pochi che lavorano metalli con queste tecnologie avevamo finora proposto soluzioni su misura ottenute riadattando macchinari ISTech alle specifiche esigenze, ma ora che la crescita di questo segmento comincia a interessare anche il nostro mercato abbiamo iniziato a proporre le soluzioni ad hoc a marchio Klaeger. Anche queste soluzioni sono ora realizzate in Italia, utilizzando i progetti Klaeger ingegnerizzati per adattarli ai nostri impianti; i risultati sui mercati dove questa tecnologia manifatturiera è più diffusa sono incoraggianti.
L’aspirazione di incrementare la vostra presenza all’estero grazie all’acquisizione di Klaeger si sta verificando?
Pare proprio di sì: il fatturato di ISTech è tradizionalmente stato generato prevalentemente dal mercato italiano, con un 20% di export, mentre i risultati alla fine del 2019 mostrano una situazione che si è evoluta nella direzione di una maggior internazionalizzazione. Il fatturato all’estero ha superato il 30% del totale, in uno scenario complessivo di crescita per la nostra azienda; questo riequilibrio è stato pressoché interamente dovuto alle prestazioni sui mercati esteri dei prodotti Klaeger. Poiché ci sono ancora notevoli margini per un’espansione su questi mercati, è probabile che questo andamento prosegua: Klaeger si sta rivelando un ottimo acquisto e le prospettive di sviluppo lasciano ben sperare.
