A cura di Michela Maggi, avvocato – PhD in Intellectual Property Law
La internazionalizzazione dell’impresa è diventato negli ultimi anni un obiettivo importante per molte imprese e normalmente in grado di dare grande slancio alle attività ed ai profitti. Molti si chiedono però come attuare queste complesse operazioni. A questo scopo, abbiamo approcciato la Miller & Partners SRL, che è una importante società di consulenza di Milano attiva nel settore dello sviluppo aziendale e dell’internazionalizzazione su diversi Paesi tra cui Spagna, Brasile, Emirati Arabi Uniti e Africa subsahariana. Recentemente la società ha focalizzato l’attenzione sul middle east avviando un ambizioso progetto di promozione del made in Italy, denominato Italian Hub. Abbiamo intervistato Paul Renda, Ceo di Miller, per chiedergli quali prospettive vede sul middle east per le aziende italiane e per farci raccontare di più su Italian Hub.
Sappiamo che negli ultimi anni le aziende italiane hanno sviluppato molto la loro propensione all’estero aprendo così nuove opportunità di business. Attualmente che scenario abbiamo, quali sono secondo voi i driver di crescita che guideranno lo sviluppo internazionale per le aziende italiane nel prossimo triennio?
Negli ultimi anni il rallentamento dell’economia italiana e una maggior competizione interna hanno imposto alle aziende un ripensamento della loro struttura e un ampliamento del loro perimetro di attività. Ritengo che la maggior propensione all’internazionalizzazione ha così portato a una crescente attenzione all’innovazione e alla ricerca, imponendo ulteriori sforzi in termini di ricerca di competitività. Il risultato generale è stato in molti settori un incremento della competitività delle nostre aziende, soprattutto considerando il gap che prima avevamo nei confronti di altri Paesi. Lo scenario attuale ritengo quindi sia positivo: rispetto a qualche anno fa la percezione da parte delle controparti straniere è quella di un’economia in ripresa, con aziende all’avanguardia e capaci di rappresentare un valido interlocutore per l’avvio di business, anche su settori ad alta innovazione e complessità. Credo che il passo successivo, al fine di un ulteriore incremento della competitività, sia quello di riuscire a fare sistema sviluppando progetti di filiera e reti di impresa in grado di competere con competitors internazionale dimensionalmente spesso maggiori. Insomma il vero driver di crescita credo sarà l’ampliamento delle dimensioni aziendali.
Quali sono i mercati che ritenete possano offrire le maggiori opportunità per le aziende italiane?
In questo momento, soprattutto in Europa e sud America, stiamo assistendo a forti cambiamenti e ad un elevato grado di instabilità: credo che questa situazione rimarrà tale per almeno un altro biennio. Considerate le caratteristiche delle aziende italiane e le opportunità Paese ritengo che le aree che possano offrire le maggiori opportunità di crescita sono l’Africa subsahariana, con il Mozambico in primis, il sud est asiatico con Paesi quali Filippine, Malesia, Indonesia, e soprattutto il middle east con Iran e Arabia Saudita. È proprio in queste tre aree del mondo che nell’ultimo anno abbiamo avviato dei progetti finalizzati a supportare la penetrazione delle aziende italiane. Tra questi sicuramente il più ambizioso è quello lanciato su Dubai.
Parlando del middle east e di Dubai quali sono le aspettative delle aziende italiane e quanto queste rispondo alla realtà?
Le aspettative delle aziende, a livello di opportunità e sbocchi commerciali, sono rispetto ad altre aree del mondo spesso molto alte. Le aziende sono ormai consapevoli che Dubai rappresenta una piattaforma di ingresso verso tutta l’area del Golfo Persico e quindi di tutti i GCC Countries. In tal senso i prossimi grandi eventi internazionali, come Expo Dubai 2020 e i mondiali in Qatar del 2022 offriranno ulteriori opportunità di sviluppo e crescita.
Un mercato dalle grandi opportunità quindi, come può descriverlo?
Innanzitutto è bene comprendere che si tratta di un’area molto vasta, con all’interno grandi differenze e peculiarità. La frammentazione culturale ad esempio può essere un elemento di forte difficoltà nello sviluppo di relazioni business. Al tempo stesso il potere economico e commerciale è concentrato nelle mani di pochi soggetti, pertanto rispetto ad altre aree del mondo le possibilità di crescita, qualora si riesca ad interloquire con questi soggetti sono, molto forti. Negli ultimi anni la concorrenza sta crescendo molto rapidamente, ritengo che i prossimi due anni siano determinanti al fine di intercettare le migliori opportunità, soprattutto se si guarda a ricchi mercati come Iran e Arabia Saudita.
Quali consigli daresti ad un’azienda che è interessata a entrare su un mercato di quell’area? Credo sia importante prepararsi bene sviluppando un’analisi approfondita del contesto, dei canali distributivi e delle attività poste in essere dai competitors. Trattandosi di un mercato fortemente complesso a livello legale e burocratico è bene affidarsi a realtà già operanti nell’area e capaci di velocizzare il processo autorizzativo. È molto importante calarsi nella realtà locale, pertanto è bene muoversi rispettando la cultura di questi Paesi cercando di comprendere alcuni aspetti che, nello sviluppo delle relazioni e del business, risultano fattori chiave decisivi.
Che cos’è il progetto Italian Hub?
Italian hub è un ambizioso progetto avviato in collaborazione con primari partner italiani e locali che mira alla promozione del made in Italy su tutta l’area dei GCC Countries. Abbiamo dato vita ad un imponente spazio fisico, in pieno centro a Dubai, dove al suo interno raccogliamo il meglio del made in Italy al fine di promuoverlo e distribuirlo. Vista la complessità dell’area abbiamo avuto l’idea di dar vita ad un soggetto capace di velocizzare, per le aziende, il processo di penetrazione e sviluppo del mercato: ci occupiamo quindi degli aspetti legali, delle licenze, della parte di analisi, della promozione e, soprattutto, della commercializzazione dei prodotti delle società che rappresentiamo. Si tratta di un servizio molto ampio e strutturato che, in alcuni casi, ci porta all’avvio di joint venture con le aziende con cui lavoriamo. Abbiamo già coinvolto nel progetto primari buyer locali e i più importanti gruppi distributivi dell’area in modo da offrire loro una sintesi del meglio del made in Italy. L’idea è quella di diventare l’anello di congiunzione tra le controparti locali e le aziende interessate a sviluppare tale mercato.
