Un connubio storico per quanto riguarda le soluzioni riguardanti l’automazione industriale, pneumatica ed elettrica, ha vissuto nei mesi scorsi una tappa fondamentale nel suo percorso di crescita. Bianchi Industrial e Luigi Bianchi, due società appartenenti alla galassia dell’omonimo gruppo attivo nel campo della distribuzione di prodotti industriali, hanno ottenuto il riconoscimento di Official Partner da Festo. Si tratta della prima volta in Italia, e tra le primissime al mondo, che Festo concede ad un gruppo esterno questo prestigioso titolo. Un riconoscimento molto importante che arriva al culmine di un lungo percorso insieme che ha avuto inizio nella prima metà degli anni ’70, quando – come racconta Bruno Cornigliani, Distribution Manager di Festo – “la filiale italiana di Festo fu tra le prime a credere nella logica dei distributori, quando ancora prevaleva quella della vendita diretta”. Negli anni successivi anche l’approccio della casa madre tedesca divenne quello di agire sul piano della vendita di soluzioni per l’automazione attraverso diversi canali integrati tra loro, da quello diretto a quello tramite distributori selezionati con attenzione – a quello più recente dell’e-commerce.
Fondate nel 1921 e nel 1953
Luigi Bianchi spa è nata nel 1921 ed opera prevalentemente in Lombardia mediante la distribuzione di componenti meccanici di precisione, tra cui i prodotti pneumatici; Bianchi Industrial spa, successivamente fondata nel 1953, è rapidamente cresciuta fino ad abbracciare un mercato molto più ampio dentro e fuori i confini nazionali. Bianchi Industrial e Luigi Bianchi sono state scelte per la loro affidabilità, la professionalità dimostrata nel lavoro sul campo e, spiega ancora Cornigliani, “per il supporto tecnico che sono in grado di offrire al cliente che richiede soluzioni personalizzate e adatte alle sue esigenze mediante i prodotti Festo”. Oggi le due società del Gruppo Bianchi gestiscono più di 250mila articoli e la capo gruppo Bianchi Industrial devolve cospicui investimenti indirizzati allo sviluppo del business sia in Italia che all’estero, per un fatturato complessivo di gruppo pari a circa 150 milioni di euro.
Il gruppo
“Il Gruppo Bianchi – ha spiegato Mario Molteni, vice direttore delle aziende italiane del Gruppo– ha avuto origine dalla ‘Luigi Bianchi’ , ma è nel 1953 con la fondazione a Milano dell’attuale Bianchi Industrial che ha vissuto una svolta fondamentale, puntando fortemente sulla distribuzione a livello nazionale. Un gruppo che conta ormai sette società autonome in Italia e moltissime filiali dislocate sul territorio, 11 solo per la Bianchi Industrial. A partire dal 1996 abbiamo ampliato e diversificato il nostro business, allargando l’orizzonte d’azione attraverso acquisizioni in Spagna, Portogallo, Francia e Gran Bretagna. L’attuale focus degli investimenti del Gruppo Bianchi resta concentrato sui mercati già presidiati, a cominciare proprio dall’Italia, dove i margini di espansione del business sono sempre interessanti e la conferma della specializzazione nel nostro settore è essenziale. Il nostro core business è il “power transmission”, ma altrettanto importanti sono le soluzioni per la movimentazione lineare meccanica ed elettrica, la pneumatica e la tecnologia sia dei sistemi di tenuta che di lubrificazione. Lo spirito e la strategia globale sono quelli degli inizi ma con le tecnologie attuali e una rinnovata vivacità aziendale”.
I requisiti per diventare Official Partner
Ma cosa serve ad un rivenditore, per quanto importante, per diventare Official Partner di Festo? “Casa madre ha fissato una serie di parametri, uniformi a livello mondiale – ha risposto il Distribution Manager di Festo – per scegliere gli Official Partner, coloro i quali nella fase di proposta delle nostre soluzioni si avvicinino alla nostra Unique Sell Proposal, per sintetizzare il nostro ‘valore aggiunto’. Per arrivarci occorre, sintetizzando, avere un approccio alla vendita di tipo consulenziale, con competenze tecniche per consigliare i clienti nel migliore dei modi. Allo stesso tempo, riteniamo fondamentale in questo senso disporre di una copertura geografica significativa, con almeno una persona dedicata esclusivamente a Festo e un magazzino che possa fornire i prodotti a maggior rotazione nel minor tempo possibile. Infine, è indispensabile avere la disponibilità ad integrarsi efficacemente a livello operativo e a condividere dati, per costruire l’attività in modo strutturato e coordinato tra piani d’azione e attività di controllo condivisi”. Un’attività, quella della selezione dell’Official Partner, che è davvero precisa e strutturata. “Festo effettua un assessment – conferma Molteni – che riteniamo essere estremamente approfondito e rigoroso; esteso a tutte le attività e le abilità che un “Official Partner” deve saper mettere in campo e a disposizione dei Clienti. Occorre ad esempio che l’attività di proposta delle soluzioni Festo sia altamente professionale e competente, così come lo sviluppo di piani di azione sul mercato sia condiviso e dettagliato, che la sua copertura sia capillare e che i dipendenti siano sempre aggiornati; non ultimo e che si disponga di uno stock di prodotti adeguato e che il servizio al cliente sia estremamente efficiente”.
Un rapporto consolidato negli anni
Insomma, un rapporto che si è consolidato negli anni e che è naturalmente confluito in un binomio che entrambi si augurano foriero di ulteriori soddisfazioni reciproche.“Siamo convinti che la forza indiscussa del brand Festo ci possa aiutare a crescere ulteriormente e ci possa veicolare anche nell’approccio a nuovi business come quello richiesto dalle soluzioni “Industry 4.0” – ha commentato Molteni -. Associare il nostro nome a quello di Festo significa rafforzare i principi di qualità, affidabilità, sviluppo costante, forza commerciale e straordinaria capacità di gestire i processi”. Secondo Cornigliani la carta vincente, anche in prospettiva futura, è rappresentata da quella che si potrebbe definire una perfetta simbiosi nell’approccio commerciale. “Le nostre sono aziende impostate dal punto di vista commerciale in modo simile, si va sul mercato con un approccio di tipo consulenziale, con il cliente al centro. Servizio, consulenza, garanzia e disponibilità per il cliente, sia a livello di persone che a livello di azienda, sono i cardini di un rapporto che è destinato a crescere ancora”. Il sodalizio prevede anche iniziative di co-branding, quali l’utilizzo di un logo specifico, la definizione di uno spazio dedicato sul sito web Festo, la partecipazione comune a fiere ed eventi per la promozione reciproca.
